Aprende a separar a las personas del problema, enfocarte en los intereses y generar opciones creativas en cualquier negociación. Basado en Getting to Yes.
Negociar no es ganar. Es entender.
Siempre he pensado que negociar es una de esas habilidades que todos creemos dominar hasta que nos vemos inmersos en una discusión que se nos escapa de las manos. No se trata de imponer tu voluntad, ni de ceder por miedo al conflicto. Se trata, en esencia, de construir algo juntos.
Releyendo mis notas de Getting to Yes, ese clásico de la negociación que tantas veces me ha salvado de callejones sin salida, rescato algunas ideas que han transformado mi manera de abordar los conflictos.
Como decía Bertrand Russell: «Todo el problema del mundo es que los necios y los fanáticos siempre están tan seguros de sí mismos, y las personas sabias tan llenas de dudas». En la negociación, esta sabiduría es clave: la duda que nos lleva a escuchar, la humildad para cuestionar nuestra propia postura y la apertura para entender la del otro.
1. Las personas importan más que el problema
“Whatever else you are doing at any point during a negotiation, it is worth asking yourself: Am I paying enough attention to the people problem?”
A menudo, nos obsesionamos con el qué y olvidamos el quién.
Las emociones, las percepciones equivocadas, la falta de comunicación… son barreras invisibles que impiden cualquier avance.
La solución no está en hacer concesiones sustanciales para “contentar” a la otra parte, sino en abordar esos problemas humanos con técnicas humanas: escuchar, validar, reformular.
2. Ponte en sus zapatos (de verdad)
“It is not enough to study them like beetles under a microscope; you need to know what it feels like to be a beetle.”
No se trata solo de entender su postura, sino de comprender por qué la defienden con tanta fuerza.
La empatía no es debilidad; es inteligencia estratégica. Si quieres influir, primero debes entender.
3. No hables de ellos. Habla de ti
“I feel let down” instead of “You broke your word.”
Este pequeño cambio en el lenguaje puede transformar por completo la conversación.
Cuando expresas el impacto que algo tiene en ti, en lugar de señalar o acusar, reduces la defensividad y abres puertas. La otra persona deja de sentirse atacada y puede, por fin, escuchar.
4. Los intereses mueven el mundo (no las posiciones)
Detrás de toda posición rígida hay intereses ocultos: necesidades, deseos, preocupaciones.
Tu posición es lo que has decidido. Tus intereses son lo que te llevó a decidirlo.
Si quieres que la otra parte entienda los tuyos, explícaselos. Y si quieres entender los de ellos, pregúntales.
5. Inventa primero, decide después
“Invent first, decide later.”
El juicio prematuro es el enemigo de la creatividad.
En una negociación, es tentador aferrarse a la primera solución que parece viable. Pero las mejores ideas surgen cuando permitimos que fluyan sin criticarlas de inmediato.
Brainstorming, perspectivas múltiples, buscar ganancias compartidas… la variedad de opciones es tu mejor aliada.
6. Sé firme con el problema, suave con las personas
Puedes defender tus intereses con determinación sin atacar a la persona que tienes enfrente.
De hecho, es lo más efectivo.
Atacar el problema juntos, como aliados, crea una dinámica completamente distinta. Como dice el libro:
“Fighting hard on the substantive issues increases the pressure for an effective solution; giving support to the human beings on the other side tends to improve your relationship.”
En conclusión: la duda que nos hace más sabios
Negociar no es una batalla entre certezas. Es un diálogo entre dudas, necesidades e intereses.
Se trata de ser firme en lo importante y flexible en el cómo, de escuchar antes de hablar y de crear antes de decidir.
La próxima vez que te encuentres en una negociación —ya sea con un cliente, un compañero de trabajo o alguien cercano— recuerda las palabras de Russell. La seguridad inflexible nos convierte en fanáticos de nuestra propia postura; la duda inteligente, en constructores de acuerdos.
El objetivo no es ganar, sino llegar a un ”sí” que ambos sientan como propio.
“No one can make you skillful but yourself.”
La teoría es el mapa, pero el camino lo recorres tú.
¿Y tú? ¿Has aplicado alguno de estos principios en tus negociaciones? Te leo en comentarios.