UNA INVITACIÓN A REFLEXIONAR

“La mejor victoria es vencer sin combatir y esa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante”

Sun Tzu

Hoy tan solo quiero compartir varios escenarios reales en los que he estado involucrado para que, si es posible, reflexiones y pienses en ellos la próxima vez que te encuentres ante una situación complicada o difícil de gestionar con un cliente, un proveedor, un socio, un empleado, un jefe, un compañero, un equipo o incluso un familiar.

1. Desacuerdo entre Astillero y Cliente:

• • Situación: Un cliente compra un barco nuevo en astillero y al cabo de un cierto tiempo, a través de un industrial que efectúa trabajos a bordo, se detectan vicios ocultos en el casco de importante magnitud.

  • Resolución: Tras rechazar el astillero las peticiones del cliente se inicia un proceso legal con intervención de numerosos peritos, abogados, desplazamientos, viajes y cuantiosos gastos. Los juzgados fallan a favor del armador. El caso es apelado y nuevamente la audiencia provincial falla a favor del propietario.

    • Todo el proceso judicial dura más de dos años.

    • La relación entre el astillero y el cliente queda maltrecha, irreparable y la reputación del astillero en entredicho.

2. Reclamación entre Empresa Armadora y Astillero Constructor

• • Situación: Una empresa armadora encarga la construcción de un barco de pesca a un astillero. Los armadores reclaman una lista de trabajos de reparación en garantía que el astillero rechaza atender por considerar que no proceden.

  • Resolución: Se inicia un proceso legal en la jurisdicción mercantil que, tras más de un año, avanza con la designa de un perito judicial que dirima en las cuestiones técnicas en disputa planteadas por los peritos de parte. La sentencia condena al astillero al pago íntegro de las cantidades reclamadas.

    • Ha transcurrido más de año y medio desde el inicio del pleito y más de tres años desde la entrega del barco.

    • La relación entre el astillero y el cliente queda maltrecha, irreparable y la reputación del astillero en entredicho.

3. Litigio entre Armador y empresa de gestión del yate.

• • Situación: Un armador detecta irregularidades con la empresa que le gestiona su yate, y ante la negativa del gerente de entablar conversaciones y resolver amistosamente la cuestión, el propietario inicia un proceso judicial.

  • Resolución: Tras más de doce años de proceso judicial, todavía se está a la espera de sentencia.

    • La relación es irreparable, deseando el armador únicamente que el gerente de la empresa de gestión vaya a la cárcel, y haciendo todo lo posible para ello.

Desgraciadamente podría seguir con una larga lista de casos del estilo, pero no voy a hacerlo. Otra vía es posible, aunque la mayoría la desconoce, o si la conoce, por cuestiones culturales y de falta de confianza no la usa. Veamos algunos ejemplos.

4. Desacuerdo entre Astillero y Cliente:

• • Situación: Un cliente encarga la construcción de un yate one off a un astillero. Tras más de dos años de construcción del barco, una mala gestión de la relación con el cliente ha deteriorado seriamente el vínculo entre los dos. Hay una pérdida de confianza mutua. El armador ha perdido la confianza en el astillero y en el barco, y por tanto detiene los pagos. El astillero ha perdido la confianza en el armador. Piensa que no quiere pagar y todo es una maniobra para llevarse el barco sin abonar lo que debe.

  • Resolución: Tras más de un año con el barco parado por estas cuestiones y a punto de empezar una batalla legal, se da inicio a un proceso de mediación.

    • Gracias al proceso de mediación, en seis semanas el armador tiene su barco y ha recuperado la plena confianza en él. El astillero no solo recibe todo el dinero que pedía, si no que recibe más cantidad y además se libera de las garantías.

    • La relación entre astillero y armador, muy deteriorada, se restituye. Todo el astillero sale a despedirse del armador cuando se lleva el barco y éste agradece de manera emotiva, honesta y sentida al astillero.

5. Desacuerdo entre Cliente y Astillero Reparador:

• • Situación: Un cliente encarga un refit bastante importante de su recién adquirida embarcación a un astillero dedicado a este tipo de obras. Tras más de un año de trabajos, una factura y unos tiempos mucho más elevados de lo presupuestado y sin visos de ver el barco acabado, el armador antes de litigar, se asesora y solicita una mediación.

  • Resolución: En pocas semanas astillero y armador llegan a un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El astillero se compromete a terminar en un plazo definido los trabajos estrictamente necesarios para que el barco pueda navegar, y el armador a pagar los importes pendientes verificados por un perito neutral.

    • El acuerdo se cumple al pie de la letra por ambas partes y el armador puede llevarse el barco a otro astillero de su confianza.

    • Si bien la relación entre astillero y armador queda dañada, ésta no empeora y ambos pueden seguir intercambiando información y datos necesarios para el buen fin de los trabajos a bordo en la nueva ubicación.

Como vemos, otro escenario muy distinto al proceso judicial (adversarial, de litigio, de enfrentamiento, pelea…) es posible. Este otro escenario colaborativo, no obstante, requiere de un importante ejercicio de madurez y responsabilidad, pero vale el esfuerzo: se logran unos resultados mucho más rápidos (pocas semanas frente a años), más satisfactorios (ambas partes quedan satisfechas), más económicos, y sobre todo se restablecen las relaciones, o como mínimo no empeoran.

Quiero terminar con la reflexión que planteaba al inicio: cuando estés frente a una situación difícil con un cliente, proveedor, subcontrata, equipo, etc. mi invitación es: para y reflexiona. ¿Qué es lo que realmente quiero? ¿Que mi empresa (equipo, proyecto, barco…) siga prosperando y además pueda mantener y cuidar la relación, o entablar una larga y costosa batalla de resultado más que incierto?